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售前工程师的案例指南——一个老员工的履历之谈(下)

Release time:2021-11-09 21:34viewed:times
本文摘要:前文在续,书接上一回......六、 售前工程师不要只注重推广思路,技术基本功要扎实在 IT 公司里有一种倾向,就是售前工程师只卖力做方案、写标书、客户交流,而设备调试、故障处置惩罚、甚至测试都给售后的工程师,尤其是在某些大公司。

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前文在续,书接上一回......六、 售前工程师不要只注重推广思路,技术基本功要扎实在 IT 公司里有一种倾向,就是售前工程师只卖力做方案、写标书、客户交流,而设备调试、故障处置惩罚、甚至测试都给售后的工程师,尤其是在某些大公司。这种做法有几方面的原因:首先IT企业的产物更新快,新产物较多,工程师的学习压力大,事情的分工可以缓解学习压力,售前交流要求工程师要“活”,相识同类产物的宣传特点;售后调试要求工程师要“稳”,关注每个产物的细节;严格意义上讲,Cisco公司的 CCIE应该是售后工程师,因为它追求的最高考评是故障解决。固然许多公司严格区分也有自己的计划, 新产物推出之前,总会有种种不完善的地方,行话讲是Bug,若一个工程师很是相识产物自身的缺陷,尤其可能是重大的问题时,他在与客户交流时,往往“情绪降低” ,因为在客户接受你的产物前,判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的; “无知者无畏” ,若售前工程师相识的少, 可能交流的效果更好些。

固然,公司在有掌握快速完善自己的产物的基础上才这样做的,否则是拿自己的品牌在开顽笑了。但我小我私家认为,售前工程师对技术的细节也要注意,尤其是技术观点方面, 技术基本功的积累是小我私家功底的体现,许多“低级”的错误会直接影响客户对你技术的认可。

有一次到场运营商的交流,7个厂家的轮流讲,客户中有技术的妙手,CCIE就有两个。我们的工程师在交流的历程中,提到我们的交流机的优势是ASIC的交流技术,能到达“线速度”,也就是满负荷状态。客户突然问:“你们带宽的单元是什么?”“100M,就是满带宽”“我问的是单元”“单元?是 bps 吧,每秒波特”“波特?”“啊”,工程师被突然一问,有些紧张,“比特,是比特 bit ”“波特与比特有区别吗?”“这 , ”“他们纷歧样吗?”客户突然有了兴趣,继续追问。“一样 , ”工程师有些迷糊。

“波特与比特还是要弄清楚的啊 , ”客户没有接着说下去。但工程师已经晕了,两分种后,竣事了交流。做通讯的人都明确, 在两相调制时, 波特与比特的数值是一样的, 平时很少注意, 也算是通讯的基本观点。

我们不能怪客户的“刁难” ,技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的水平,否则给人的印象会很差,别说是厂家的技术专家了, 连工程师的身份也会被 “降级”。七、 学着“靠近”客户,让你们交流的更利便人说谈工具的两小我私家会变得越来越像,就是有伉俪像,也许相象的人容易交流到一起的缘故吧。

同客户靠近,有种种方式。就说见你的客户应该怎么穿着吧,有时对你的交流会很有资助。

技术人员一般不注意自己的穿着,IBM公司要求的西装领带基本成为许多 IT公司的统一要求,但我有一些其他是看法。虽然穿着正式是对客户的尊敬,在你不相识情况时,先正式一定是没错的,但见客户也需要思量场所。有一次我与销售人员在周五下午见一个客户, 就近期的事情举行相同, 并试图多联络一下情感。

在客户单元门口,我就发现问题了, 一向正式的销售穿着休闲装就来了,等到了客户办公室,发现客户也装得很随意,有运动服的,有休闲装的,就我一人西装领带,虽然不是第一次见客户,反而有些拘谨,总以为很别扭。很快就明确了原因, 客户每周下午五点都可以去运动, 为了利便穿着也很随便, 固然周末的事情起来也很愉快。快到五点时,客户就坐不住了,销售也同他们一起玩,我这身穿着只好先回去了,原来可以与客户多联络一下情感的时机就这样一闪而过了。

靠近客户关键是与客户有“配合语言” ,除了技术另有一些“配合”的喜好,对相互的交流是很有益处的。有一次,销售说一个客户很“格路” ,是位总工程师,不容易靠近,我就去见了这个客户, 简朴的先容了一下之后, 发现客户不善言辞, 很少开口,这对相识客户的思路很贫苦, 就准备找些轻松的话题, 正好发现他的桌子上放着一盒围棋,是上等的 “云子”,就随口说道:“李总,您喜欢围棋?”“无聊的时候喜欢自己摆摆” ,李处长显然不只是一般的喜欢,我有感受。

“是啊”,我对围棋也相识一点儿, “前两天中日围棋擂台赛,常昊的那局您看了吗, 我以为输得太冤。”“是冤,尤其是 , ”李处长来了精神。

我们一直聊到他们下班,厥后爽性下了几盘。能让客户接受你,就要设法“靠近”客户,配合语言是让你与客户在相同中相互相识,所以要学会 “缔造” 你们之间的配合语言, 许多销售技巧的培训中说, 为了客户的 “喜好”,销售们在业余时间拼命地补课, 为了是成为客户喜好的同盟者, 售前工程师差别于售后技术人员,是因为售前技术人员需要“喜好广泛” ,这样与客户相同的渠道就多了。但靠近客户的方式各不相同,不用一味学习别人的“履历” ,每小我私家都有自己的优势与擅长,仔细视察你与客户的配合之处就行了。

客户也是正常的人, 有情感、 有家庭的 “普通”人,所以客户对“朋侪”的选择也不是等齐划一的一个要求。与人交流是最庞大的事情,也是最简朴的事情。八、 永远不要与客户谈论价钱,作好与销售的事情配合价钱往往是比力敏感的,许多公司都很重视,为了制止价钱上口径纷歧致,许多公司爽性划定:技术人员禁绝给客户报价钱,有些甚至价钱表也不发给技术人员,不知道就谈不上堕落了。

那么在跟客户交流时, 遇到价钱询问的时候怎么办呢? “尺度” 的回覆是: 对不起,我是技术人员,不相识详细价钱,若您需要我请销售人员跟您联系。技术人员报价钱真有这么严重吗?我同事小张的一次履历,值得回味:那次也是技术的交流, 由于是老客户, 对我们的产物很认可, 交流完后客户请小张用饭谈天,其时销售没在,客户是新来的一个副处长出头,其间不经意地谈到了产物的价钱,副处长诉苦说:“你们的产物很不错,就是价钱有些贵,比此外厂家高 20%”“不会吧,我们的价钱很好的” ,小张不是很相识,也随口一说。“谁人千兆的交流机,你们一台二万四,其他品牌还不到两万”“, ”小张一时语塞,不知道该怎么说。

“我们这里现在治理也很严,经费也紧张,价钱贵了我们欠好交接啊,你们再不降价,我们也只好选自制的了”,副处长继续“诉苦”小张来的时间不长,畏惧是因为自己影响了销售,一时没了主意,就随口而出: “没问题,我们是海内最好的厂家,绝对有竞争力,要是别人能做的,我们一定也能做”“那你们一万八怎么样?”副处长很有兴趣“, ”小张不敢回覆,但好象听销售跟署理商的人说过类似的价钱,也差不多,“怎么样?若可以我们连忙就签,我们可以再加二十台,况且我们是老客户”小张没有听出弦外之音,只想多几十台,总不想放过。“应该可以吧” ,小张有些犹豫,但还是禁不住“诱惑”。“太好了,小张!爽快!来干一杯”“不外价钱要销售来定,你还要与销售商量”“你是说小李吧,没问题!我们熟得很,他还能不给我这个体面?”“那 , ”小张后面的话也没说出来。那天大家的酒都喝得不少。

事情厥后才清楚, 销售小李与处长相同得很好, 价钱也谈好了, 固然包罗“相关的用度”。这个副处长是新来的,与处长不是很敷衍,有意识要体现自己, 但对我们公司的价钱也没有掌握能降几多,在用饭时,小张无意中泄露的底牌,起码他清楚了二万以内是可能的。

在随后的“招标”中,副处长明确提出的一万八的要求,以老客户的名义要求销售“照顾”。若纯粹是产物销售,公司“忍痛”也能接受,但允许给处长的“答应”都没了着落。销售小李 “四处运动” ,也没有效果,副处长认定是我们公司给他的 “答应”;处长也干着急,但也没有“理由”阻挡,眼看着事情一天拖一天。

厥后这个票据做得“很苦” ,而且客户对我们公司也不再“友好” ,一个老客户就这样丢失了。商场如战场, 谈判可能随时在举行。技术人员对客户的情况不是很清楚,价钱是利益的代名词,小张对副处长的想法没有心理准备,才被“绕”了进去。

但若铭刻技术人员不要谈价钱的格言,也许不会有这样的效果。九、学会对客户信息的敏感,使你成为销售的好同伴工程师是卖力技术方面的事情,一般对销售的信息不是很体贴,但作为一线的事情者,售前工程师接触客户的时机很是多, 而且客户一般对工程师也比对销售人员要 “坦诚”一些,因为他知道销售人员的目的就是卖给他产物, 而技术人员是资助他解决问题。所以,售前工程师要注意与销售的配合,收集更多的客户信息。这方面的例子就太多了,我拣几个说吧。

有一次客户选型测试,客户很是正规,各个厂家都分时间单独去客户指定的所在测试,所以对其他厂家的情况都不相识,客户的有关人员也都“关闭” ,甚至连厂家的详细是谁与测试型号都有许多不知道。我们去测试的小伙子复姓欧阳,从前做在测试部事情,对种种仪器很熟悉,也很机敏。

在测试历程中, 恰巧客户对仪器使用得并不熟练, 因为客户平时也很少使用这些仪器, 欧阳就告诉他许多技巧, 两人相同得很愉快。测试中, 有意无意地聊到其他厂家的测试情况,客户放松了警惕,也就交流起测试的中的心得,欧阳是个有心的小伙子,把厂家与型号,以及一些新“特点”都记下来,回来时与销售人员一起分析, 发现有个厂家拿出的产物型号我们没见过, 就通过其他渠道去相识才知道这是对手针对我们新推出的“秘密武器” ,价钱、功效都很是适合客户的需求。我们赶快做了产物方案的调整,在随后的投标中,规避了我们方案的缺陷,并乐成地获得了这个标。

另有一次,工程师回访客户,相同产物的运行情况,客户很兴奋,交流完就一起用饭,饭桌上,客户诉苦说最近自己特此外忙。“你们不是才作完季度总结吗?应该清闲一下了啊”“原来没事,可向导让我做明年的网络宁静计划, 总部这边还好说,情况都熟悉, 但下面分部的就太乱了,连个拓扑图都交不上来,我这些天都快乱套了 , ”“宁静计划?你们不是才进了防火墙与 IDS吗?”“向导说业务宁静不够,尤其是对U盘的随处拷贝,希望有个全面的解决方案”⋯⋯工程师回来后立刻与销售做了相同, 销售还不相识项目的情况, 但以为这个事情有些大,不仅仅是“非法外联”的治理。

通过进一步相识,知道客户这次是全网络的计划,是大向导亲自关注的项目, 但还处于前期秘密计划阶段, 就筹谋了频频有针对性的客户交流。因为我们“启动”的很是早,所以在客户那里建设了良好的基础,客户对我们的方案也最为深刻。我们是信息时代的宠儿, 也是这个信息时代基础网络的建设者, 建设网络就是给客户提供种种信息、 处置惩罚种种信息, 而我们对信息就应该敏感,尤其是我们的事情同伴最体贴的信息。

作为售前工程师,技术功底好是我们的本份, 与销售精密地配合,是我们事情有成效的最直接方法。十、 有诉苦不要当着客户的面说,好习惯能让大家都喜欢你做技术的难免遇到种种不顺心的情况, 尤其是技术人员大多不注意周围的情况, 张口就说,往往在不经意间影响你的“形象” ,也可能影响公司的形象。有一次到客户现场测试, 因为要求连入到客户的实际情况中, 所以需要安装到客户现有的机柜中。

到了现场,情况却让许多人都挠头。因为客户房间调整,暂时的机房,机房很小,还堆满了设备, 卫生也不太好,而且机柜已经很满了,留给我们用的是最底下的一层,险些贴着地,配线也在下边, 要趴到地上才气看清标识,要把设备安装进去,险些要跪在地上干活。我其时随口就诉苦了一句:“这是谁设计的,真是缺 , ”后边的话自己也没在意,该安装还是要安装的。

客户其时也没有说什么,就是随着干笑了一声。测试的效果双方都很满足, 我们还想推一些其它的设备, 客户的情况很适合, 就提出来也装上试试,客户也很爽快地允许了。这次因为暂时有事,是我另外一个同事去安装的,还是个女工程师。

厥后我知道,碰巧安装的地方不比我的看到的强,但总算都比力顺利。厥后我在与客户相同该项目工程卖力人的时候, 客户提出要谁人女同事来卖力, 我有些疑惑:“你们只见过一次面”“她给我们留下的印象很好”“是吗?我很惊异”他看我很想知道,就说:“你还记得设备测试时安装的机柜吗,最下面的 , ”“记得”“其实许多公司的工程师来时,看到这种情况都市骂人的,固然这不是他们的错。”“我也是。”真有些欠好意思,其时是有些情不自禁。

“可是你们的谁人小女人就没有说什么,而且直接就开干,而且活干得也利索”。客户对那位女同事的好印象是否给项目带来好运气, 我欠好说, 但起码是正面的 “资助”。其实对人的许多看法就在一些不经意的小事上, 良好的习惯可能会让你在不经意中事业辉煌,随口的几句话也许让你失去腾飞的机缘。诉苦只会给双方带来不愉快,没有半点益处, 所以与其诉苦, 不如先做。

改掉遇事先诉苦的习惯,你会以为你周围的人都是善良的。十一、 有怨言回“家”再说对客户不能诉苦,对自己产物的怨言就更要回“家”再说。售前工程师与种种对手 PK是常事,但往往最令他们感应不快的就是自己的产物“不争气” ,所以经常忍不住发怨言、诉苦, 有些人甚至把诉苦自己公司产物的缺点, 看成吸引客户同情自己的方法, 好象这样才对客户表明,自己是与客户站在一个态度上的。我的看法有些差别, 厂家建设的是一个品牌,一个连自己产物都不信任, 没有底气的员工,会给客户一个值得信任的产物吗?有一次我们的一款新产物上市不久,客户测试时,泛起了问题, 请一名研发的技术人员小张现场解决。

小张的技术可以说是出类拔萃的,到现场后,很快找到了毛病,但因为需要修改软件的Bug,重新提供软件版本,而编译情况只有在公司才可以,就在现场指挥家里的人员配合。可能是家里配合的人员是个新手,小张对配合事情很不满足,不停地在电话中催问,诉苦公司的流程太慢,发个软件暂时版本也这样贫苦。

客户看到与公司频繁地谈判有些不明确,就问:“你们产物是不是不稳定?”“我们产物公布前是经由多道庞大的测试, 但你们的情况有些特殊, 用户的并发量比我们想象的要大,我们的缓冲区没有这么大,所以才出问题,只要把缓冲区设的大一些就没有问题了。但研发部门发版本需要审查, 严格测试,提交的版本不能有 bug”。我们赶快解释。

“, ”客户没再说什么,但好象不十分相信。厥后虽然问题解决了,但客户还是拒绝接纳我们的产物,问其原因时,说道:“我们认为你们的产物还需要成熟一些,我们再选择。”客户对产物的不信任感, 显然来自现场的问题修改, 其实升级一下版本是很正常的事情,但研发人员的诉苦,让客户感受我们把他这里看成了实验场,有几多人愿意做实验者呢。

有事回“家”说,是我们对工程师经常教育的,也是对销售经常说的,自己人的问题总是好解决吗。客户看到的是厂家的支持, 是厂家的品牌, 厂家技术实力,重要的不是产物不出问题,是出了问题厂家的解决能力。十二、 与专家 PK,需要提前做好作业作为售前技术人员, 不仅要能讲出自己产物的优点, 而且要说服客户选择你的产物, 要说服别人, 就要让别人信服你说的, 在客户内里的技术妙手许多,尤其是那些技术 “专家”,虽然对你的产物技术不相识,但对产物的使用需求、技术尺度可能远凌驾你的水平, 尤其对他自己的业务很熟悉,你的产物是否切合他的使用需求,他的讲话权一定比你大; 而且客户在他本行业是技术大拿,让“专家”认可自己就不是一件容易的事。所以,与客户专家相同时,一定要提前多做些“作业” ,要把自己先妆扮得成一个“专家”。

记得我们刚推海内的网络交流机的时候,海内的厂家很少,许多客户只认外洋的品牌,认为海内厂商还处于“照抄”的阶段。我遇到一个运营商的严总工,技术方面很是牛,是通讯行业的“老前辈” ,对交流机也十分相识,有过N个大牌厂家与他单独技术相同,要说服他接纳海内品牌, 让他信任海内品牌有些难度, 技术我先做了一些准备。其时交流的 VLAN(虚拟局域网 )技术刚兴起,客户也很有兴趣。严总有个特点,喜欢谈论技术实现细节,我就试着按这个思路开始谈,“有 VLAN时交流原理有些纷歧样,主要是交流芯片内实现的机理差别。

普通的交流机内部有一个 FDB(数据转揭晓 )表,用来维持数据的转发, 交流机是凭据目的 MAC(网卡物理地址)来查询数据出口,然后从该端口把包转发出去,若表中没有,则发广播查询,所以正常的 FDB表有两列, 一是 MAC,二是端口号, 交流芯片动态维护这张表, 也就是我们说的 MAC地址学习”严总看我说的是芯片,不是交流机, 有些兴趣,因为说硬件技术的人少,说芯片的更少些。“有了 VLAN 以后, 转发时还要核对 VLAN 信息, 若不是一个 VLAN的就抛弃, 所以 FDB表中增加了一列 VLANID(VLAN的标识号 )。基于端口 VLAN 这样实现很利便,但有些厂家对基于 MAC 的 VLAN也接纳差别的方式。

”“原理都差不多,你们的产物有特点吗” ,显然有厂家给严总先容过一些。“根据 802.1q 的说法,一个端口有多于两个 ID 的包通过,需要收支的包都有 ID 标志,但差别的厂家对 VLANID 处置惩罚是差别的,数据包进入交流机时若没带 ID,交流机该怎么加,加哪个, 有些厂家称为默认 VLAN,可以设置, 有些则需要与端口的 VLANID相同; 所以有的厂家的交流机可以实现不外三层的多个 VLAN共享服务器的方案,但有些交流机就不行。另外,对于一个带有 ID 的数据包,在经由的交流机不‘知道’这个 ID 时,差别厂家的处置惩罚方式也不相同 , ”“, ”严总是对技术有兴趣,庞大的问题显然很吸引他。

我看时机成熟了,就从 VLAN 的实现机制,尤其是各厂家的差异往下说,说到VLAN的互通尺度 802.1q,说到思科公司 ISL,最后说道在其时来说还比力超前的VLAN嵌套技术,也就是运营商说的PVLAN技术,这可以解决运营商在城域网中的许多 “隧道” 需求,与MPLS有同样的功效,但成本显然不是一个级别 ,,“还没有一个厂家的人跟我把 VLAN技术说得这样明确, 看来你们的产物不是单纯的 ‘拿来主义’,你们有自己的思路,更靠近我们海内客户的应用。”严总究竟是向导,他的转变是有意义的。

接下来,我把 VLAN技术在网络边缘的应用, 也就是边缘交流机的端口隔离应用提出来,这个产物很适合运营商网络,只是从前没有我们说的时机,他很快就接受了我们的方案。专家都有一定的威慑性, 所以许多工程师在与专家相同时都有些恐惧的心理, 在交流前做好准备作业是很是有须要的,其实原理很简朴,客户的技术再好,是在客户业务的领域,对于你的产物,客户肯定是“外行” ,虽然许多厂家的解说让客户也成为“专家” ,也应该是外貌的一些技术说法而已; 你是厂家的代表, 后边有研发的团队做后台, 产物是自己人员设计的,另有人比他们更熟悉这个产物的技术吗, 所以你花些时间去学习,不用细到详细实现,一些观点就足够了 (看你的兴趣 ),这就足可以让你成为这方面的专家了。专家对专家,就没有什么好畏惧的了。另外,在与专家 PK时,一定注意你的技术是有理论依据的,技术整体脉络是清晰的,说起来很有条理, 这样才气体现对该产物技术的真正明白。

能从详细的技术上升到理论, 再从理论指导实践的, 才称为专家,既然客户是专家,他一定是习惯这种思维的。只说详细产物,没有理论分析,是缺乏与专家对话的通道的。十三、 有问题不都是坏事,也许比没有问题另有时机“不履历风雨,怎么见彩虹”。

信息行业充满了梦想,有梦想就不怕风雨。丰田公司的汽车曾有这样一句广告语: “丰田汽车在世界各地维修店的事情人员事情很清闲。”意思是说他产物质量好得没有故障。作为销售人员都希望自己卖给客户的产物是质量最棒的,价钱是最低的,这样才是客户最需要的。

作为一名售前工程师,也都希望自己的产物能这样,但 IT行业的技术创新速度之快,这样的想法一般都是想想而已。连统治桌面操作系统的微软不也有句笑话: “最有效的故障处置惩罚措施就是你按一下 Reset 键”。其实与客户接触多了,客户也明白 IT 业的这种气势派头,尤其是有连续购置你产物需求的客户,允许你产物有成熟期,但原则是不能延长他的业务连续。

有一次我们新推出高密度的网络接入设备,客户测试后感受不错,就给了我们几个点,但一再强调必须我们的工程师 24 小时内随叫随到,三个月后给他们陈诉。我看出客户的担忧,就问:“是不是对我们的产物不放心,怕影响业务?”客户笑了,说道:“你们产物的功效与价钱都是我们所需要的, 但现在就选择你们, 你们的产物还不是很成熟。就象人的事情履历一样, 谁都是从零开始, 没有一小我私家是天生就有履历的,产物的稳定也需要时间, 更需要实际情况的磨炼。

我们给你们时机,也是给我们自己选择的时机,等你们的产物过了稳定期,也许就是我们的好选择。”产物的实验室中测试与大规模的实际使用是差异很大的, 这一点我清楚。我们公司也很重视, 我们派几个工程师在客户机房24 小时“值班”,调专门的研发人员准备好问题分析的情况, 随时应付突发的问题,并制定了种种应急备用方案,保证对业务的影响最小。近三个月左右,经由了频频周期性的调整,产物“适应”了情况,业务开始稳定 ,,第二年的招标会上,因为我们的产物有了实际的“事情履历” ,对手失去了“优势” ,所以我们收获丰盛。

事后谁人客户跟我说:“连我们的向导其时都作好了客户投诉挨骂的准备, 但你们比我预期的要好许多, 尤其是问题泛起后处置惩罚的实时水平上, 我们的用户没有大的感受, 我们向导也说,‘比想象的好’。其实外国产物也一样走过同样历程,只不外是在他们自己的国家里做的,我们看不见而已,我们不给你们时机, 你们产物成熟就需要更长的时间, 在这段时间内, 我们没有选择的选择外洋的高价钱产物,我们的损失也很大,所以我们是双赢的,固然你们的产物也真争气”。客户能明白是最好的,但作为厂家的技术人员,有时也需要我们自己有不怕 “丢失”客户的勇气与心胸,有面临失败的勇气。有一次客户测试选型我们的宁静网关设备, 客户用了一个自己的测试工具,模拟的攻击方式比力少见,我们的设备上去,十个攻击只发现了三个,另有两个“放”了已往。

客户与我们关系不错,也禁不住对我们好一顿臭骂。我们回来与研发人员一起分析, 找到了问题所在, 虽然丢了这一单, 但随后的类似测试中,我们有了长足的进步,产物在不停的磨练中走向成熟。作为一个售前的工程师,遇到产物自己的技术问题是经常的,这既是 IT 行业技术更新快的一定,也是我们每一个售前工程师要面临的挑战, 也正是因为这样, 售前工程师的事情才如此关键。

人常说:对于一个销售人员来说,做人比卖工具更重要。而对于售前工程师来说:不仅要学会做人,还要学会明白技术。人是有情感的,重要的是用时间去相互相同;技术是“唯物”的,重要的是在心田的坚定与执着。十四、 资助你的同伴,你会以为事情很愉快售前工程师是销售团队中的一部门, 另一部门固然是销售人员了, 整个团队的目的一致事情才有效率, 这一点大家都能接受,但作为一个团队, 事情习惯与方式一致也很重要。

相识你同伴的习惯,一起事情才会“心领神会”。我曾经遇到过一名销售, 姓霍,平常也很随和,业绩也不错, 但许多工程师都反映说很难与他共事,配合的说法是:白昼很少能见到他,晚上险些是天天与客户在一起,经常深更半夜给你电话,通知你明天交流、测试、准备资料,事情来得急,要得快 , 虽然是事情的搭档,却好象是地球另一半的“地下事情者”。

IT业是个充满梦想的高科技行业,时机多,竞争也十分残酷, 每个销售人员可以说各有自己的 “怪招”。小霍的几个主要客户都喜欢打游戏, 固然上班时间是不行的, 所以经常 “加班”到深夜,小霍也来了个“战场亲兄弟” ,经常与客户切磋打武艺,与客户称兄道弟。

相识了情况后, 我们找了一位酷爱玩游戏的工程师与小霍搭档, 就听不到对小霍的诉苦了。过来几个月,我见到小霍,他兴奋地跟我说:“你先容的哪个工程师太神了, 现在客户对他比对我都好, 什么都听他的。现在他对客户的思路比我都熟悉,经常是我还没说,他就已经准备好了,配合默契 , ”销售人员也有他自己的“难处” ,工程师不仅要解决销售历程中技术方面的问题,而且要与销售良好地配合,要配合好,就要相识销售人员的特点与详细的需要。

固然, 销售人员与人相同的能力一般都比力强, 对技术人员的资助更大, 尤其是在与人来往方面。我们都知道, 技术交流能力对一名售前工程师来说是很重要的, 如何提高交流的效果, 需要各方面的综合能力, 而许多非技术的因素往往是我们技术人员忽视的、 不愿革新的。有一名四川籍的工程师,新从研发转过来,在西安做售前事情,由于他有浓重的口音,鼻音也很重,说起话来当地的客户听起来很费劲,许多销售都不愿带他见客户。

他技术很不错,脾气却很犟,总以为说话是小事情, 技术好就可以解决问题, 别人听不懂是因为没认真听,我找到一名老销售人员,问问他有什么措施,老销售很爽快:“交给我吧,我带他出去频频就行了。”这位老销售摆设他与署理商做技术交流的时候, 有意让署理商里广东籍的工程师用生硬的普通话问他一些问题,工程师解释了半天,人家就一句话: “你说的我一句没听懂。”,工程师其时急得满头大汗,活这么大,头次感受要说明确一件事会这么难。

销售最后上来解围,当起了“翻译” ,总算把问题解释清楚了。回来路上销售跟他说:“你总不能总让我做兼职翻译吧,多训练一下普通话,需要的话我可以教你”“⋯”工程师也感受到问题简直很严重, 天天开始对着新闻联播训练起来, 并注意说话时减慢速度,很快说话虽不是很尺度,但起码听起来很多多少了。半年以后,谁人老销售给我打电话:“那小伙子很不错,现在是我们区域的王牌工程师啦”我们一直在说, 相识客户的需求, 从客户的角度着想, 才气做出真正切合客户需要的方案。

那么与你一起事情的搭档,你还不应该多花些时间去相识吗?。


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